Продающая вводная тренировка

Как фитнес тренеру продавать тренировки?

Для этого есть вводная тренировка, которую многие недооценивают. В статье рассказано, как провести вводную тренировку и закрыть клиента на продажу

Зачастую в фитнес-клубах новым клиентам дарят одну персональную тренировку с тренером при покупке клубной карты.

Логично предположить, что на вводную тренировку приходят люди, которые не владеют знаниями в фитнесе, и им нужно обучение. То есть, они - потенциальные клиенты персональных тренеров.

Если в вашем клубе нет такой системы, вы можете сами предлагать первую бесплатную тренировку тем клиентам, с которыми знакомитесь в зале (или в своем блоге, и даже тем людям, с которыми знакомитесь вне зала).

Разберем вводную тренировку по 5 этапам продаж. Эта система знакома многим, но если вы о ней раньше не знали, не беда. Быстро поймете, в чем суть.

Этапы вводной тренировки:

  • Установление контакта
  • Выявление потребностей
  • Презентация (Полноценная тренировка)
  • Закрытие возражений
  • Оплата

Этап 1. Установление контакта.

На этом этапе вы здороваетесь с клиентом и улыбаетесь ему, создавая дружескую атмосферу. Сложно? Конечно, нет!

На этапе установления контакта важно, чтобы у клиента сложилось о вас хорошее первое впечатление. Чтобы он смог расслабиться и открыться вам. Выглядите опрятным, причесанным и ухоженным, в чистой и выглаженной одежде. Это РЕАЛЬНО важно, потому что я наблюдала, как некоторые тренеры приходили сонными и растрепанными на тренировки с новым клиентом. А еще позаботьтесь о том, чтобы у вас был приятный запах изо рта, но не жуйте жвачку при общении с клиентом.

Вам важно выглядеть профессионально.

Расскажите, чем вы будете заниматься в течение ближайшего часа:

- Мария, здравствуйте! Как ваше настроение? Сейчас я проведу вам вводную тренировку, она займет 50-60 минут времени. Я познакомлю вас с тренажерным залом, расскажу, как пользоваться оборудованием и проведу вам полноценную тренировку. Но прежде мне нужно задать вам ряд вопросов, чтобы подобрать нагрузку и упражнения под ваши цели и данные.

Такое приветствие подойдет для клиента, с которым вы познакомились до проведения вводной тренировки (записали его лично). Если к вам приходит незнакомый человек, то обязательно представьтесь, спросите как зовут человека, и запишите его имя в блокнот. Зачастую имя вылетает из головы через 3 секунды, как вы его услышали, а вам с этим человеком нужно будет общаться в течение ближайшего часа. У меня такие случаи бывали в 6 из 10 тренировок, когда я забывала имя клиента и не записывала его. Очень некомфортно получается, даже не обратишься к человеку по имени.

Все, этап первый - DONE. Переходим ко второму этапу.

Этап 2. Выявление потребностей.

Не менее важный, чем первый. Здесь вы общаетесь с клиентом, задавая разного рода вопросы, выводя клиента на общение. На этом этапе клиент говорит, а вы слушаете и записываете его ответы. Не делаете вид, что вы его слушаете, а РЕАЛЬНО слушаете, потому что на основе его ответов дальше вы составите для него тренировку. Прослушав, что у него больная спина, и дав ему упражнение, противопоказанное для него, вы потеряете клиента, и можете ему даже навредить.

Что спросить у клиента?

Его цель прихода в зал. Что он хочет? Снизить массу тела? Подкачаться? Улучшить осанку или избавиться от болей в спине? Важно понять для того, чтобы составить для него подходящую тренировку

Его опыт занятий. Занимался ли ранее в зале? Если да, то самостоятельно или с тренером? Есть ли опыт другой физической активности? Важно понять его уровень подготовки для того, чтобы подобрать оптимальную степень нагрузки и тип упражнений.

Его состояние здоровья. Есть ли хронические заболевания? Были ли травмы/операции в прошлом? Если были, то как давно, и беспокоят ли сейчас? Важно понять для того, чтобы не давать провоцирующих упражнений и подобрать нужный объем и интенсивность нагрузки, чтобы клиенту не стало хуже.

Его образ жизни и что делал до тренировки. Ел перед тренировкой? Как давно? Достаточно ли спал? На фоне недовосстановления человек плохо будет усваивать новые движения, это даже опасно, и в таком случае есть смысл сказать об этом клиенту, и потренировать совсем по лайту.

Задавайте не только закрытые вопросы (на которые можно ответить да/нет), но и открытые, на которые нужно дать развернутый ответ (что вы сегодня ели на завтрак?). Это позволит вывести клиента на общение и начать диалог, что является важным фактором для проведения успешной вводной тренировки и, в целом, для налаживания отношений.

Переходим к следующему этапу.

Этап 3. Презентация.

На основе собранной информации вы составляете клиенту тренировку на сегодня. Клиент может пока походить по дорожке в качестве разминки, а вы на 5 минут уходите к стойке и пишите ему план.

Затем приступаете к полноценной персональной тренировке.

Ошибка 80% тренеров состоит в том, что на вводной тренировке они делают обычный экскурс по залу: вот здесь у нас тренажерная зона, вон там зона свободных весов, справа зона разминки, слева функциональная зона. Вопросы есть? Нет, тогда до свидания, удачи вам в занятиях.

Конечно, в таком случае клиент будет заниматься сам. Вы ему особо ничем не помогли и не проявили свою экспертность; вы не показали, чем можете быть полезны для данного клиента. Вы не знаете, с каким запросом пришел клиент в зал и не показали, как можете помочь решить запрос.

Основной фактор, по которому клиенты покупают личное сопровождение у тренеров: это тотальное доверие к тренеру, как к эксперту, интерес к его личности и уверенность в том, что этот тренер приведет его к результату. Когда клиенту интересно и легко общаться с тренером, когда он с ним может расслабиться и отпустить контроль.

Такого расположения зачастую можно добиться на вводной тренировке, если ее провести правильно.

Но сразу скажу, что мы не проводим ее с целью "впарить" свои услуги. Мы не видим в клиенте один кошелек с бабками. Мы, тренеры, любим свое дело, и любим помогать клиентам. Даже если клиент не купит, мы все равно рады тому, что направили этого человека по нужному направлению и дали ему пользу. Поэтому на вводной тренировке нужно отдать максимум внимания клиенту и проявить искренний максимальный интерес к человеку. Поэтому важно на тренировку приходить в хорошем настроении.

Правила проведения вводной тренировки:

Тренируем клиента 40-60 минут от начала до конца

Просто и подробно объясняем каждое упражнение: для чего мы его делаем, почему мы выбрали именно это упражнение, чем оно будет полезно нам, какие мышцы здесь работают, как правильно его выполнять, какие ошибки не надо совершать.

Следим за клиентом со всех ракурсов, ходим по кругу, наблюдая за каждым его движением.

Считаем повторения клиента и время отдыха, засекая на секундомере.

Обучаем базовым моментам тренировки: с каких упражнений стоит начинать клиенту, с какой нагрузки, сколько упражнений в одной тренировке, сколько по времени тренироваться, сколько тренировок в неделю оптимально для него. Это все говорим в периоды отдыха, а в момент выполнения упражнения клиента мы не отвлекаем.

Отвечайте на вопросы клиента. Но не перегружайте его информацией, обучайте дозированно. Вы все равно за один час всего клиенту не расскажете, но постараетесь рассказать самое необходимое; вы даже можете клиенту об этом сказать.

Не забывайте про цель клиента. Если клиент пришел с целью похудеть, объясняйте ему, как каждое упражнение поможет ему в этом.

Помню, ко мне приходили клиенты с сутулостью и небольшим лишним весом. Я подводила их к зеркалу и показывала, как исправление осанки уменьшит их живот (уменьшив грудной гиперкифоз и поясничный гиперлордоз). То есть, я закрывала сразу несколько проблем клиента и визуально показывала конечный результат.

Я объясняла конечный результат от каждого упражнения, которое им давала, как оно визуально изменит тело. Естественно, на основе целей клиента. То есть, я давала то, что нужно именно клиенту, и рассказывала это.

Если вы дадите не то, за чем пришел клиент, ценности от вашей работы он не увидит, и не купит у вас. Поэтому очень важно слушать клиента на этапе выявления потребностей.

И главное: проявляйте свой интерес. Заряжайте клиента интересом к самому процессу. Если вы любите свою работу, вам легко будет это сделать.

Можете клиенту отдать лист с записанной на сегодня тренировкой в конце, но дайте ему понять, что одна тренировка - это всего малая часть. По ней нет смысла заниматься каждый раз, и лучше разработать тренировочную программу с прогрессией на месяц и больше. Организм человека к неизменной нагрузке адаптируется за месяц, и далее эффекта от нее не будет, нужно плавно периодически повышать нагрузку для того, чтобы стимулировать организм к непрерывной адаптации. Иначе никаких изменений не будет. И тут нужно найти золотую середину, чтобы не перегрузить свое тело. Здесь вы можете помочь клиенту в формате дальнейшего личного сопровождения.

И дальше несколько вариантов развития событий:

  • Клиент сам захочет остаться с вами на платном ведении, если ему понравилось то, как вы провели тренировку, он увидит ценность для себя, и спросит стоимость индивидуальных занятий с вами.

  • Клиент не додумается/постесняется спросить о платном ведении, и вам нужно предложить самому. Но если вы все правильно сделаете, в 90% случаев ожидайте инициативу от клиента.

Скажите, что вы можете и дальше вести клиента в формате личного ведения, выстроив оптимальный план занятий для него, и клиент сможет тренироваться под вашим контролем, за счет чего он быстрее и безопасно придет к результату. Скажите, что вам интересно будет его вести. Если вы компетентны в вопросах питания, вы можете комплексно подойти в работе с клиентом, что будет в разы эффективнее, ведь нормализация питания - неотъемлемая часть успеха. И клиенту не придется искать и переплачивать еще одному специалисту.

Этап 4. Работа с возражениями.

Этот этап может быть в случае, если у клиента есть сомнения по поводу вашего предложения. Если он сам просится к вам на личное сопровождение - поздравляю, вы все сделали правильно, и избежали этапа работы с возражениями, потому что их у клиента нет.

Самые частые возражения, которые вы можете услышать:

  • Дорого/нет денег
  • Я подумаю
  • Нет времени

Возражение "дорого" означает, что для клиента цена вашей работы выше, чем ее ценность. Он попросту не увидел своей выгоды. Вспомните ситуацию из жизни, когда вы очень хотели что-то купить, и вам не жалко было отдавать свои деньги за эту покупку. Ценность от этой покупки была в разы выше, чем цена. Или когда вы очень хотели что-то купить, но изначально у вас не было нужной суммы. В конечном счете вы накопили/заработали эту сумму и без лишних сомнений купили то, что очень хотели.

Если для клиента ценность вашего личного сопровождения будет высокая, если он увидит свои выгоды от покупки ваших тренировок, то он отдаст деньги без лишних сожалений.

И вы способны повлиять на его решение, если действительно являетесь профессионалом.

Если вы услышали от клиента "для меня это дорого", еще не все пропало.

Спросите клиента: цена - единственное, что его останавливает от занятий с тренером? Нужно понять, есть ли еще причины, по которым клиент не готов покупать.

Если ответ "да", то вы можете предложить альтернативу клиенту: 3 персональные тренировки с целью обучения техники упражнений + программа тренировок на месяц. Таким образом, у клиента будет готовое решение, как достичь своей цели, он точно будет знать, что для этого делать, просто будет заниматься самостоятельно. А 3 персональные тренировки нужны для того, чтобы обучить его, как в дальнейшем тренироваться по вашей программе. И по цене это будет выгоднее для клиента.

Сравните цены. Например, месяц личного ведения у вас стоит 12 000 рублей, а 3 персональные тренировки и программа на месяц стоят 6 000 рублей. Выгоднее в два раза.

После вашего предложения есть 2 варианта развития:

  • клиент соглашается
  • клиент отказывается

Если клиент соглашается, мы закрываем сделку. Ниже будет пункт, как это сделать.

Если клиент отказывается, предлагаю задать клиенту вопрос: если бы у клиента была нужная сумма, он бы хотел заниматься с вами, или предпочитает самостоятельные тренировки? Этим вопросом мы выясняем, есть ли в принципе у клиента желание заниматься с вами. Возможно, ему не понравилась ваша тренировка.

Если клиент отвечает, что да, хотел бы с вами заниматься, предложите другой, более "дешевый" вариант, если вы сами этого хотите. Можно предложить программу тренировок без 3-х персональных тренировок с вами. В программе вы выдадите ссылки на видео с подробным разбором техники, и клиент будет учиться сам. А вы, по возможности, если будете находиться в зале во время его тренировок, будете наблюдать.

Возражение "я подумаю".

В 100% случаев за этими словами стоит другое возражение. Обычно я говорила следующее таким клиентам:

- Если у вас есть какие-то сомнения или остались вопросы ко мне, вы можете задать их мне сейчас, пока мы еще с вами на связи. Мы ведь можем быть друг с другом откровенными? О чем вы хотите подумать? Я могу вам помочь здесь и сейчас.

Такие слова всегда выводили людей на откровенные разговоры, и люди действительно задавали вопросы, которые стеснялись задать. Например, по стоимости тренировок. И здесь вскрывались настоящие возражения: дорого, или нет времени. Как работать с возражением "дорого" вы уже знаете.

Возражение "нет времени".

Спросите клиента: а если бы время было, он бы имел желание заниматься с вами? Надо выяснить, есть ли реальное желание у клиента заниматься под вашим профессиональным контролем.

Обычно я говорила клиентам так:

- Вы ведь уже купили абонемент в зал, значит выделили определенные часы для занятий. В какое время вы планировали тренироваться? Возможно, эти часы свободны в моем графике.

Часто клиенты, которые говорят "нет времени", имеют в виду, что они не могут планировать конкретное время для тренировок, и будут приходить, тогда, когда могут. В этом случае нужно узнать, как сильно человек хочет достичь цели, с которой пришел в зал. Если очень сильно, неужели он не найдет свободные 3 часа в неделю для этого? Ведь для него это так важно. В неделе 168 часов, из них нам нужны всего лишь 3 часа.

Этап 5. Закрытие сделки.

Как бы вы этого не стеснялись, но на этом этапе нужно взять деньги у клиента. Оплата наперед за месяц занятий. Скажите, что вы готовы забронировать за клиентом определенные часы, и никого кроме него не будете ставить. И что нужно оплатить сейчас. Спросите, какой вариант оплаты для клиента удобен (наличка или перевод, или другие способы, которые вы предлагаете клиентам; или оплата у кассы, если клиенты платят через кассу фитнес-клуба).

Это важный этап. Не нужно предлагать или разрешать клиенту платить по факту прихода на тренировку. Вы ведь хотите, чтобы клиент приложил максимум усилий для результата? Оплата наперед его дисциплинирует и будет мотивировать не пропускать тренировки.

Если он платит по факту прихода на тренировку, он вовсе может не прийти. В этом случае вы теряете свои деньги и время. Хотите работать только с теми, кто готов действовать и слушать вас? Устанавливайте конкретные правила работы. Не бойтесь, что вы спугнете клиентов. За любой продукт мы платим ДО его использования.

Слова напоследок.

Не ожидайте, что из 10 проведенных вводных тренировок купят все 10. Такая конверсия - большая редкость. Для тренеров-новичков оптимальная конверсия - 3-4 продажи из 10. Вы сами можете повлиять на то, чтобы из 10 проведенных тренировок было больше продаж.

Продажи зависят от:
- Вашего уровня знаний и профессионализма (дать клиенту необходимый результат)
- Ваших навыков продаж (предложить клиенту именно то, что ему нужно)
- Количества выполненных действий (провести 10 вводных тренировок иногда недостаточно; проводите их пока не найдете нужное количество платных клиентов; не все тренеры это понимают)
- Работы над ошибками (если клиенты не покупают, значит вы что-то делаете не так; сделайте анализ, найдите причину, устраните ошибки и проводите вводные тренировки лучше, чем раньше)

Зачастую тренеры винят клиентов в своих неудачах: клиенты не платежеспособные, не хотят результата... Вечно у них не те клиенты. Но дело не в них, дело в тренерах. Берите ответственность за свой успех на себя. При должных усилиях любые клиенты у вас купят.

Совершенствуйте эти навыки, и количество продаж увеличится.
Узнай все, что нужно, об интересующей тебя профессии и обрети базовые знания на наших онлайн-практикумах
БЛОГ
Образовательные статьи и лонгриды для тренеров и нутрициологов. Ты узнаешь много интересного
отечность лица и мешки под глазами
ОГРНИП: 319619600107882
ИНН: 610802445078
ИП Линник Лилия Андреевна
только для звонков
напишите нам